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En un año que estará marcado por la venta del stock disponible de propiedades nuevas sin IVA, las empresas inmobiliarias actualizan sus estrategias comerciales acorde con los nuevos tiempos, incorporando lo último de la tecnología con el fin de capturar el interés de los potenciales clientes.
Hace una década atrás, era habitual informarse de los nuevos proyectos inmobiliarios a través del diario del fin de semana o de un folleto que se repartía en la parada de un semáforo. Los interesados solían visitar los pilotos antes de tomar una decisión de compra y cerraban el negocio cara a cara con una ejecutiva en la sala de ventas del proyecto.
Sin embargo, durante los últimos años, las empresas inmobiliarias han ido incorporando poco a poco recursos tecnológicos de punta con el fin de comunicar su oferta y acercar el negocio a sus potenciales clientes. Conceptos como marketing online, mobile marketing, pantallas touch o lentes de realidad virtual son relativamente nuevos en este mercado.
Cecilia Celis se ha desempeñado como gerente de Marketing de Inmobiliaria Fernández Wood Vizcaya desde hace más de ocho años, y ha sido testigo del este cambio: “Quizás nuestro mercado ha sido más cauto en utilizar estos avances, básicamente porque es muy distinto vender un producto de retail que una propiedad, que significa un esfuerzo económico más grande para las familias y una decisión mucho más meditada, pero en la práctica hemos comprobado que funcionan muy bien”, explica.
Es muy probable que un cotizante actual encuentre salas de venta equipadas con pantallas touch con toda la información y características del proyecto, maquetas virtuales que permiten examinar la vivienda en tres dimensiones, y sistemas de realidad inmersiva, que a través de lentes especiales permite recorrer el piloto como si el usuario estuviera realmente dentro de él.
“A través de esta tecnología, la persona puede apreciar los espacios, terminaciones y distribución. Esto ayuda a una mejor comprensión del proyecto de manera general y en detalle, aportando así, a que los clientes tomen una decisión de manera más informada”, explica la ejecutiva de Fernández Wood Vizcaya, inmobiliaria pionera en implementar los pilotos con realidad inmersiva en sus salas de ventas.
Otro aspecto que ha cambiado en las estrategias comerciales es el impacto que ha tenido Internet como medio de comunicación. El marketing digital antes era sólo un pedazo del "pastel" del presupuesto de las inmobiliarias, pero hoy se ha transformado en una prioridad, con la consecuente modernización de páginas páginas web y la incursión en redes sociales.
Para conquistar a los cibernautas, no basta con subir la información del proyecto y las plantas de los distintos modelos de vivienda. Hoy por hoy, podemos encontrar videos y fotografías realizados por drones que muestran, por ejemplo, la extensión completa de un barrio en 360 grados o la vista panorámica que tendrá un departamento ubicado en el décimo piso. Otras páginas, han implementado cotizadores y simuladores de crédito en línea, para hacer más completa la experiencia del usuario.
“Con la masificación del uso de smartphones, que hoy representan casi el 50% de las visitas a los sitios web, es importante tener una versión web responsiva con la cual el cliente puede buscar información y cotizar un proyecto, la que también cuenta con sistema de geolocalización para facilitar la ubicación”, comenta Celis.
A juicio de la ejecutiva, el principal cambio que ha entregado la tecnología al mercado inmobiliario es la capacidad de medir y segmentar el mercado llegando directamente a sus clientes objetivos. “La tecnología también nos ha ayudado a llegar con facilidad al cliente exacto que es el perfil de nuestros proyectos. Con esto, la venta ha mejorado y los gastos de marketing han disminuido. Ya no es necesario abarcar una muestra muy grande para llegar al cliente objetivo. El cliente se busca, se estudia y se llega directamente a él con una propuesta de valor”, concluye.